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Mensagemem Sex, 15 Out 2010 9:28 am

Oracle corta primeiros parceiros Sun para serviços de renovação de contratos de manutenção

Oracle, segundo revendas, eliminou 20 parceiros sem aviso prévio e alega que corte aconteceu com quem prestava serviços sem valor agregado

Respondendo às reclamações do legado de revendas da Sun de quem a Oracle cortou a oferta de serviços de renovação de manutenção, a fabricante informa que a intenção foi eliminar o que chamou de serviço sem valor agregado, que era abusivo por parte de muitos parceiros Sun.

A decisão da Oracle pegou estas empresas de surpresa e está levando vários deles a questionarem o comprometimento da Oracle em desenvolver um canal de hardware. Os cortes são apenas uma das reclamações das ex-revendas Sun, que estão enfrentando mais dificuldades em trabalhar com a Oracle do que esperavam.

Sem aviso prévio

Os ex-parceiros Sun estão em processo de migração para o programa de canal da Oracle, em consequência da aquisição da Sun pela Oracle, em janeiro. Muitos dos ex-revendedores Sun disseram, em condição de anonimato, que a Oracle eliminou os serviços de renovação de manutenção de todos, exceto de cerca de 20 revendas, sem notificação prévia. Consequentemente, eles foram eliminados do segmento mais lucrativo de seus negócios antes da aquisição da Sun.

Uma das revendas só teve ciência sobre esta alteração quando não conseguiu preços e informações da Oracle, ou até mesmo uma resposta a solicitações de informação, apesar das recorrentes tentativas de seu representante Oracle. Os clientes desta revenda também informaram que a Oracle estava entrando em contato diretamente com eles para discutir sobre as renovações.

Outra revenda comentou que a renovação de serviço de sua empresa piorou drasticamente logo após a aquisição da Sun pela Oracle.

Os canais dizem que a Oracle está utilizando um modelo de renovação típico de software, onde o fabricante gerencia as renovações diretamente e utiliza em seu novo negócio de hardware. No meio do caminho, a Oracle está se arriscando em seu novo segmento de hardware, perdendo a oportunidade de suas revendas discutirem com os clientes não apenas sobre renovações, mas também sobre outros assuntos, como novas vendas de hardware e atualizações. "Eles estão usando um modelo de software em um segmento de hardware," comenta a revenda. "Isto é difícil de fazer quando possuem apenas 5% de market share em hardware."

Oracle diz que as renovações são uma questão de "cultura"

Judson Althoff, vice-presidente sênior de relacionamento internacional e canais e vendas da Oracle, disse que a mudança aconteceu por conta das diferenças que a Sun e a Oracle lidavam com os serviços de renovações.

Na época da Sun, a maioria das renovações era feita por meio do canal, enquanto que a Oracle gerencia cerca de 98% de suas renovações diretamente com os clientes, Althoff informa. "Isto é da nossa cultura," comenta. "Nós fazemos a venda e o primeiro ano de manutenção por meio do canal e então gerenciamos as renovações depois disto diretamente."

Os serviços de manutenção estão condicionados às atualizações de software e software que roda no hardware quando a atualização é parte da manutenção, Althoff disse. "Quando trouxemos a Sun para a Oracle, decidimos adotar o nosso modelo," disse. "Quando analisamos as renovações, decidimos fazer diretamente para podermos centralizar o gerenciamento e o aumento da taxa de venda casada."

Oracle informa que está cortando serviços sem nenhum valor agregado

Se as ex-revendas da Sun estiverem agregando valor como parte de suas renovações de serviço, a Oracle permitirá que eles gerenciem, Althoff informa. Entretanto, disse, a maioria destes parceiros está apenas entregando as renovações e não estão trazendo novos negócios, como consequência, disse. "Não há negócio suficiente na comunidade de parceiros de hardware Sun para justificar apenas as renovações de VARs," comenta.
Althoff admite que apenas 20 revendas da herança da Sun estão participando dos serviços de renovações. "Não há muito valor a ser agregado no processo de renovação," disse. "É só um telefonema: "oi, você gostaria de renovar?"

fonte
victorhugomuniz
Localização: Rio de Janeiro - RJ

Jesus está voltando, volte antes para Ele.

Imagem JavaBlackBelt


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